6 dicas para prospectar clientes pelo telefone
– Na hora em que vou ligar para clientes pela primeira vez, dentro de um processo de prospecção, como devo proceder?
Parece que estamos apenas escrevendo a frase de uma maneira diferente e complicada, mas, na verdade, prospectar por telefone, não existe isoladamente, porque a prospecção envolve muitas outras fases e uma delas será a ligação por telefone, se você resolveu usar esse canal para o contato. Separamos seis dicas para te ajudar a colher melhores frutos através da prospecção por telefone! Vamos lá?
1) Comece sem o telefone – Não é nada eficaz pegar um telefone e sair ligando para todos os números da lista telefônica oferecendo seu produto ou serviço. O primeiro passo é conhecer profundamente a sua empresa ou entidade, os produtos e serviços oferecidos por ela. Depois, é necessário ainda conhecer a concorrência. Estude as características do público da sua região, seus concorrentes, seus diferenciais e o mercado.
2) Entenda a sua solução – desenvolver argumentos objetivos que demonstrem por que a sua solução é melhor que as demais oferecidas por aí. Não tem como prospectar por telefone sem ter esses argumentos bem ensaiados para contornar objeções ainda com o fone no ouvido.
3) Entenda as dores dos clientes – agora que você já sabe o que você pode fazer pelo cliente, é hora de saber que tipo de problemas ele espera que você resolva. Informações como preços e prazos, características técnicas e atributos devem estar sempre na sua cabeça, mas o foco são os benefícios, aquelas vantagens que são valiosas para o cliente e que sua solução pode dar a ele.
4) Defina seu público – você deve definir pontos específicos como:
O porte da empresa
Número de funcionários
Faturamento
Segmento de atuação
Produz bens de consumo ou bens de capital
Familiar ou não
5) Crie a sua própria lista de clientes, defina metas e objetivos – pesquisa é a palavra-chave. Busque no Google, observe anúncios e outras fontes e veja onde pode encontrar os contatos do perfil desejado. É preciso definir metas e saber como organizar seu tempo. Quantos telefonemas fará por dia? Quantas visitas quer marcar por semana? Ao final do mês, quantas vendas quer ter realizado?
6) Antes de mais nada, lembre-se de que como você não tem contato visual com o cliente, deve usar a melhor argumentação de vendas que puder!
O segredo é sempre mostrar que você está interessado em oferecer uma solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver. Mas esse não é o momento de fechar uma venda, é a hora de iniciar um relacionamento. Marcar uma visita é o ideal, mas, em muitos casos, o máximo que você vai conseguir é qualificar seu contato, descobrir quem é a pessoa ideal para falar, enviar um e-mail com uma apresentação, retornar depois perguntando o que ele achou e assim por diante, seguindo seu script de vendas.
